Nonverbale Signale der Kaufbereitschaft lesen.
Egal, welchen Beruf Sie haben, wir sind alle im Business des Verkaufens tätig.
Wenn wir kein bestimmtes Produkt verkaufen, verkaufen wir uns selbst!
Die meisten guten Verkäufer und Vertriebler sind sich einig, dass fast jede Form von Verkauf den Verkauf von sich selbst beinhaltet. Und wenn Leute kaufen, kaufen sie normalerweise uns und nicht primär die Ware. Deshalb ist es wichtig zu wissen, wann wir bei einem Verkaufsgespräch auf dem richtigen Weg sind.
Kaufsignale finden wir also nicht nur in der klassischen Verkaufssituation, sondern überall im Leben.
Dieser Blog zeigt Ihnen 4 Wege, wie Ihre Kundschaft mit Körpersprache unbewusst Kaufinteresse signalisiert. Sie werden mit diesem Wissen schneller erkennen, wann Ihre Kundschaft / Klient bereit für den nächsten Schritt ist.
Doch zuallererst: Was ist ein Kaufsignal?
Kaufsignale sind Indikatoren, die uns sagen, dass
- jemand bereit ist, einen Gegenstand oder eine Dienstleistung zu kaufen
- jemand bereit ist, mit uns einen Vertrag zu unterzeichnen,
- jemand bereit ist, uns einen Job anzubieten
- jemand bereit ist, eine Partnerschaft einzugehen
- jemand bereit ist, praktisch jede andere Vereinbarung zu treffen.
Lassen Sie uns einen Blick auf einige der nonverbalen Verhaltensweisen werfen, die wir kennen, wenn sich jemand zum Kauf verpflichtet. Mit diesem Wissen erkennen Sie schneller, wann Sie nicht mehr zu verkaufen brauchen und und zum Verkaufsabschluss übergehen können. Sie können dann Ihre „Werbemassnahmen“ im richtigen Moment abschwächen oder gar stoppen, um das Geschäft selbst abzuschließen.
Überschreitet die Phase des Anpreisens den Zeitpunkt, an dem die Kauf-Entscheidung getroffen wurde, ist das meist unnötig. Manchmal sogar kontraproduktiv, weil Sie im schlimmsten Fall weitere Informationen preisgeben könnten, die den Kaufinteressenten aus der Kauflaune herausholt.
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Hier sind also die verschiedenen nonverbalen Signale, auf die Sie während eines Verkaufsgesprächs achten sollten:
- Augenkontakt: Während des Phase des Anpreisens versucht ein Käufer manchmal, Desinteresse vorzutäuschen (oder er ist tatsächlich desinteressiert). Wenn aber jemand zum Kauf bereit ist, erhöht sich der Augenkontakt markant.
- Annäherung: Die Käufer werden den Abstand zwischen sich und dem Verkäufer / dem Produkt verringern, in der Regel dadurch, dass sie sich zu ihm neigen, oder wenn sie stehen, sie näher an ihn heranrücken. Übersetzt in die Körpersprache heisst dies: Der Käufer will nicht, dass das Geschäft verloren geht.
Wenn der potenzielle Käufer den Kaufgegenstand nach längerem distanziertem Anschauen in die Hände nimmt, ist dies ebenfalls ein positives Zeichen des Interesses. Vielleicht kennen Sie das: Oft versucht der Marktverkäufer in arabischen Ländern, seine Produkte physikalisch in die Hände der Laufkundschaft zu geben. Der psychologische Effekt gibt den Marktverkäufern recht: Alles was wir anfassen, akzeptieren wir schneller als unser Eigen. Wenn ein cleverer Verkäufer Ihnen etwas zur Ansicht in die Hand geben möchte, stellen sie automatisch eine physikalische und auch emotionale Verbindung mit dem Produkt her. Dies steigert die Chance der positiven Kaufentscheidung. - Berühren des Kinns & vermehrtes Nicken: Das Berühren des Kinns ist ein kraftvolles Signal, das gemeinsam mit Nicken die Kaufentscheidung des Käufers zeigt. Wenn diese Geste zusammen mit anderen begleitenden Kaufsignalen gesehen wird, ist die Zeit reif für den Verkaufsabschluss.
- Größere Entspannung: Während (Preis-)Verhandlungen ist die Anspannung groß. Aber sobald die Anforderungen erfüllt und Vereinbarungen getroffen wurden, zeigt eine plötzliche Entspannung des Körpers, dass Ihr Klient bereit ist, das Geschäft anzunehmen und er mit den Konditionen einverstanden ist.
Jede Umkehrung dieser Signale, eine Änderung der Gesprächsrichtung oder gar fehlende Kaufsignale zeigen, dass ein Käufer noch nicht für den Kauf bereit ist oder dass der Gesprächspartner Ihre Idee oder Ihrem Wunsch noch nicht folgen möchte.Wenn möglich, können Sie die Bedenken des Klienten direkt anzusprechen und auf die Hinweise der Körpersprache einzugehen.
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